B2B (business-to-business) — это бизнес-модель, при которой одна компания продаёт продукцию другим компаниям. Продажи в B2B масштабные, сложные, с длительным циклом сделки. Часто продажи в B2B длятся несколько недель и сопровождаются различными обсуждениями.
К бизнесам, которые продают свою продукцию другим бизнесам, относятся:
1. Поставщики ресурсов, с которых начинается производство: газа, хлопка, руды;
2. Поставщики компонентов будущей продукции: бруса, гвоздей, муки;
3. Поставщики готовых изделий и услуг: тканей, микросхем, тетрапаков, станков;
4. Аутсорсинговые и консалтинговые компании, которые предоставляют бухгалтерские, юридические, HR-услуги;
5. Компании, разрабатывающие сайты, антивирусные программы, CRM-системы и иные виды софта для других компаний.
В сфере услуг также используют модель B2B. Например, компании, которые занимаются управлением недвижимостью или промышленной уборкой, продают эти услуги только другим компаниям, а не физическим лицам.
Особенности B2B-модели:
1. Длительный цикл продаж;
2. Много согласований. Чем дороже сделка, тем больше человек в ней участвует;
3. Покупателей намного меньше, чем в секторе B2C;
4. Высокая стоимость сделки;
5. Рациональность. Сделки в сфере B2B часто имеют высокий риск и высокую стоимость. Поэтому компания-покупатель часто сравнивает несколько вариантов и выбирает вариант, который позволит ей зарабатывать больше;
6. Долгосрочное сотрудничество. Так как сделки в B2B длительные и имеют высокий риск, продавцу и покупателю выгоднее работать вместе как можно дольше. Также компании часто покупают B2B-услуги постоянно: когда нужно сырьё или компоненты для производства.